<人生大逆転>私の体験談をご紹介
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慣れている人なら話すのが苦じゃないのに、初めて会う人だと緊張してしまい、話が弾まない。
すぐに会話が終わってしまい、気まずい雰囲気に。
先方とうまくコミュニケーションがとれず、商品は売れず、歯がゆい思いをしてしまった。
営業をやっている方であれば、誰もが経験する壁ではないでしょうか？
このように一度、コミュニケーションに苦手意識をもってしまうと、考え込んでしまい、「自分は営業に向いてないのかな？」と不安になってしまいます。
すみません、上手くできる自信がなくて。いや、こんなに積極性がないから普段課長に向上心がないとか、覇気がないとか、やる気が見られないとか、人罪とか、そういうふうに言われるんですね。えぇ、と。あまり楽しい話題が提供出来ていなくて、すみません、雑談が苦手で。え？ああ、営業の癖にってかお
— 蒲焼子 (@So__GyaRanBAN) March 3, 2019
「自分は口下手でトーク力もないから」と諦めてませんか？
安心してください。これはあなただけの悩みではありません。
では、どうすれば話題に困らない営業マンになれるのでしょうか？
この記事では、基本となる話題の紹介や新たに話題を作り出す方法を紹介します。
目次
商談前の雑談は重要？
「こんにちは。〇〇株式会社のAと申します。宜しくお願い致します。」
「早速、弊社の商品についてですが、、、」
このように会ってすぐに商談が始まったら、どのように感じますか？
商談相手の準備ができていなければ、いくら上手にプレゼンをしても無駄でしかありません。
何気ない雑談かもしれませんが、商談の前にあえて「間」を作ることで、商談内容をより印象的にすることができるので、雑談の重要度は高いと言えます。
- 場の空気を和ませ、リラックスできる環境をつくる
- あなた自身のことを理解してもらう
- 相手の警戒心を解き、信頼関係をつくる
絶対に抑えておきたい話題
話題に困ることは誰にでもあることです。
あらかじめ準備できるものについては、情報収集や質問を考えておくと良いでしょう。
- 〇〇さんは何年ぐらいこの会社にお勤めなんですか？
- (転職している場合)差し支えなければ、前職ではどのようなことをされていたのか教えて頂けますか？
- (名刺をみて)珍しいお名前ですね。どちらご出身なんですか？
- (名刺を見て)〇〇アドバイザーは、どんな資格なんですか？
- 所属されている部署は、どのようなことをやっているんですか？
- シュッとされてますけど、なにかスポーツをやってましたか？
- 部署には何名ぐらいいらっしゃるんですか？
- 最近〇〇が流行っているみたいですね。御社製品の動きはいかがですか？
- 年末年始はお休みですか？(GW、夏休みなどの休日のスケジュール)
- 〇〇のコストが上がってるみたいですけど、御社ではどのような対応されてますか？
会話はキャッチボールですので、一方的に質問するのではなく、あなた自身の情報も開示しながら進めていくことが大切です。
(例)長崎県ご出身なんですね。⇒私は大分県出身なんで、同じ九州だから親近感がわきますね。
話題を準備していれば、営業は成功するのか？
雑談の話題の一例を前項では紹介しましたが、これだけでは不十分です。
重要な要素は他にもあるので紹介していきます。
美容師に学ぶ使える営業テクニック
取引先にあなたという人間をより印象付けるためには、どうしたらよいでしょうか？
重要なのは、「特別感」を出すということです。
例えば、髪を切るとき、同じ美容師を指名する方が多いと思います。
もちろん技術的なクオリティが高いことも重要ですが、「あなた個人を知っている」ことも重要ではないでしょうか？
- お客さんの名前を呼ぶ＝親近感がわく
- お客さんの話すことを言い換える＝聞き上手
- 前回話したことを覚えている。＝特別感をだす
知人の美容師に聞くと、カットが終わった後に、個人の特徴(どんな髪質、髪型だったか、どんな話をしたか)をノートにまとめているそうです。
情報収集がすべて！相手目線で考えてみよう
「自分の会社をよく調べてきていないメーカーに商品を紹介されても。。。」
営業される側の方は、このような経験が多いのではないでしょうか？
つまり一方的な営業は、あなたの時間だけでなく、取引先の時間も奪ってしまいます。
お互いに忙しい中、時間を捻出していることを忘れないでください。
そのため、最低限以下の情報は、事前に確認しておきましょう！
- 取引先のホームページの内容
- 取引先の製品情報
- 業界全体の状況や流れ
頻出！時事の話題ってどうやって勉強すればいいの？
取引先との話す中で、時事に関する話題は頻繁に出てきます。
何となく政治のこととか時事的話題をそろそろ知っておくべきなのではないかと思うのだけれど如何せんその手の話題は苦手で全然頭が受け付けない
— よわし/五月雨 (@sakuriiii39) September 29, 2017
興味のないことを始めるのは誰にとっても難しいことです。
どのようにして営業マンはこの課題を乗り越えているのでしょう？
新入社員のとき、時事問題に全く興味がなかったから私もニュースを読むのに苦労しました。
最初はYahooのニュース欄を毎日見てたけど、知らない単語が多いし、ただ流し読みをしてたから記憶に残らず。。。
記憶に残すにはどうすればいいんだろう？って考えた時に、「アウトプット」が重要だと気付きました。
具体的にはネットで記事を読んで、その記事に対してコメントを残すようにしました。
コメントを残すためには、記事をしっかり理解しないとできないので、知らない単語を調べたりするうちに、時事関係の記事や単語に対して抵抗感がなくなり、理解も深まっていきました。
そのため営業先で時事の話題になっても、最近は自分の意見をはっきりと言えるようになったから、困ったときの話題の一つとして取り入れています。
準備した話題はあまり重要ではない？
話題を準備しておくのは重要ですが、同じ話題は何度も使えるわけではありません。
つまり、あなた自身で新しい話題を作り出していくことが理想です。
新しい話題をつくるというと、難しく感じる方も多いかもしれませんが、実は簡単です。
大切なのは、「あなただからこそ知っている情報を提供する」ことです。
他社の状況やあなたの会社から見た市場の動向は、取引先にとって喉から手が出る程ほしい情報です。
言える範囲で積極的に情報をアウトプットすることで、取引先にとってあなたは、「有益な情報をくれる人」という認識になります。
更に取引先としても有益な情報を貰ったから、「お返しをしなくては申し訳ない」という気持ち(返報性の原理)になるので、取引先から重要な情報を引き出すことも容易になります。
まずは「自ら与えることの重要性」を意識してみましょう。
まとめ
- 事前に準備できる話題はあらかじめ考えておく。
- 一方的に質問するのではなくキャッチボールを意識する。
- 相手の特徴や話した内容を覚えておくと「特別感」を出すことができる。
- HPや製品といった必要最低限の情報は頭に入れておく。
- あなただからこそ知っている情報を提供していく。
この記事では、最低限知っておきたい話題や話す際の注意点、そしてどんな話題に価値があるかを解説してきました。
話題に困らない状態になるまで少し時間はかかるかもしれませんが、継続していくことが重要です。
根気強くチャレンジしていきましょう！
【学歴なしスキルなし】そんな私でも転職したら年収100万以上アップ
転職しようと思った時、何も考えずやみくもに転職活動していませんか？それ、かなり損しています。
なんとなくハローワークに行ったり転職サイトを利用して良いと思った求人に応募しても内定を取るのは難しいです。ましてや、私のように学歴もスキルもないと余計に難しいです。
私は転職エージェントを利用してわずか3ヶ月で5社から内定を獲得し、年収を100万以上アップさせました。
私は低収入で休みなしのブラック企業に勤務していました。毎月ギリギリの生活で欲しいものなんて買えませんでした。収入が低いので女性にもモテませんでした。優良企業に就職していて充実した生活を送っている友人には嫉妬と劣等感を感じるようになり、苦しくて辛い毎日でした。
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